헤리티지 할인: 가격 뒤에 숨겨진 이야기
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부동산 매매에 참여했거나 Facebook Marketplace를 스크롤하다가 판매자가 가격을 인하한 것을 본 적이 있습니까? 때로는 어려운 협상에 관한 것이 아닙니다. 대신 판매자는 구매자가 “정말로 이해하기” 때문에 할인을 제안합니다. 구매자는 판매자와 같은 학교를 다녔거나 같은 마을에서 자랐거나 해당 품목의 과거에 가족 관계가 있을 수 있습니다. 이런 순간에는 돈만 교환되는 것이 아닙니다. 더 깊은 문제가 걸려 있습니다. 즉, 해당 품목의 유산이 존중되고 계승될 것인지 여부입니다. Katherine L. Christensen과
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부동산 매매에 참여했거나 Facebook Marketplace를 스크롤하다가 판매자가 가격을 인하한 것을 본 적이 있습니까? 때로는 어려운 협상에 관한 것이 아닙니다. 대신 판매자는 구매자가 “정말로 이해하기” 때문에 할인을 제안합니다. 구매자는 판매자와 같은 학교를 다녔거나 같은 마을에서 자랐거나 해당 품목의 과거에 가족 관계가 있을 수 있습니다. 이런 순간에는 돈만 교환되는 것이 아닙니다. 더 깊은 문제가 걸려 있습니다. 즉, 해당 품목의 유산이 존중되고 계승될 것인지 여부입니다. Katherine L. Christensen과 Suzanne B
상세 분석
. Shu가 최근 진행한 마케팅 연구 저널(Journal of Marketing Research) 연구에서는 이러한 현상을 정확하게 탐구합니다. 그들은 이를 유산 할인이라고 부릅니다. 감상적이거나 유산이 있는 상품 판매자가 해당 상품의 과거와 의미 있는 연관성을 공유하는 구매자로부터 더 낮은 가격을 받아들이는 경향입니다. 놀랍게도 이러한 일은 판매자가 구매자가 더 많은 비용을 지불할 의사가 있다고 믿는 경우에도 발생합니다. 그들은 이를 유산 할인이라고 부릅니다. 감상적이거나 유산이 있는 상품 판매자가 해당 상품의 과거와 의미 있는 연관성을 공유하는 구매자로부터 더 낮은 가격을 받아들이는 경향입니다. 놀랍게도 이러한 일은 판매자가 구매자가 더 많은 비용을 지불할 의사가 있다고 믿는 경우에도 발생합니다. 유산 할인이 시장에 미치는 영향 이 연구의 의미는 개인 판매를 훨씬 넘어서 소비자, 마케팅 담당자, 정책 입안자 모두에게 결과를 형성합니다.
정리
유산 가치는 580억 달러 규모의 셀프 스토리지 시장과 43조 달러 규모의 미국 주택 시장에서 2,000억 달러 규모의 중고 부문과 4,500억 달러 규모의 수집품 시장에 이르기까지 대규모 산업에서 중요한 역할을 합니다. 마케터들에게 이러한 통찰은 가족 가보, 브랜드 스토리텔링, 23andMe와 Airbnb의 헤리티지 여행 파트너십과 같은 협업 등을 통해 소비자가 자신의 헤리티지와 연결을 유지하는 데 도움이 되는 새로운 제품과 경험을 디자인할 수 있는 문을 열어줍니다. 이러한 노력은 여러 세대에 걸쳐 공감할 수 있는 제품을 만들 수 있습니다. 유산 프레이밍은 정책 영역에서도 중요합니다. 예를 들어, 환경 보호론자들은 과거 세대와의 유대 관계를 강조하고 단기 이익을 위해 천연 자원을 임대하거나 판매하려는 대중의 의지를 줄임으로써 천연 자원 보호에 대한 지원을 늘릴 수 있습니다. 더 큰 그림이 궁금하여 저자들에게 연구에서 추가 시사점을 공유해 달라고 요청했습니다. 질문: 귀하의 연구에서는 판매자가 공유 유산을 가진 구매자로부터 더 낮은 가격을 기꺼이 받아들이는 놀라운 “유산 할인”을 발견했습니다. 어떤 정서적 또는 심리적 역학이 이것을 설명할 수 있습니까? 어떤 반응이나 아빠가 있었나요?
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